Myyntityö on välillä hyvinkin haasteellista, mutta hyvin suunniteltu ja innostavasti toteutettu virtuaalitapahtuma tavoittaa paremmin asiakkaita. Lue missä ei kannata epäonnistua ja miten varmistat onnistuneen virtuaalisen myyntikohtaamisen.

Wolttigroupin myyntijohtaja Ninni Arion tuntee jokaisen b2b-myyjän tuskan. Miten tavoittaa uudet asiakkaat, kun digitalisaatio muuttaa työtapoja ja tekee monet perinteiset myyntikeinot vaikeiksi toteuttaa.

“Vaatiihan tämä myyntityö melkoista resilienssiä”, Arion tunnustaa, mutta saman tien innostuneena lisää: “En olisi vielä jokin aika sitten uskonut, kuinka inspiroivia ja mukaansatempaavia yksityiskohtia onnistuneissa virtuaalitapahtumissa voi olla. Toteutamme Wolttigroupissa vuosittain jopa 200 virtuaalitapahtumaa ja olemme hyvin oppineet, miten virtuaaliset kohtaamiset tehdään hyvin ja onnistuneesti muuta myyntityötä tukevaksi.”

Virtuaalitapahtuman hyviä puolia on myös nopeus. “Tapahtuman sisällöstä riippuen pystymme Wolttigroupissa suunnittelemaan ja toteuttamaan virtuaalitapahtuman teknisen toteutuksen jopa alle viikossa, mutta parhaisiin tuloksiin päästään aina silloin, kun tapahtuman tavoite on selvä ja se on huolella suunniteltu”, Arion kertoo.

Toimivien virtuaalitapahtumien salat

Virtuaalitapahtuman, oli se sitten puolen päivän iso tilaisuus tai puolen tunnin täsmäisku, lähtökohta on hyvä suunnittelu. “Se ei voi olla fyysisen tapahtuman toisinto verkossa, eikä ostos-tv-tyyppinen tykitys, joita näkee paljon, eikä Youtube-tallenne. Virtuaalinen kohtaaminen pitää suunnitella ja rakentaa uuden median keinoilla ja ehdoilla”, Arion kertoo.

Hyvä suunnittelu pitää sisällään tavoitteellisuuden: mitä halutaan tehdä ja miksi, kenet halutaan tavoittaa ja miten, mitä halutaan saavuttaa ja miten tunnistetaan se, kuinka hyvin ollaan onnistuttu. “Nämä ovat ihan perusasioita kaikessa tapahtumasuunnittelussa. Ne pitää tehdä virtuaalitapahtuman keinoja käyttämällä.”

Yksi ensimmäisistä epäonnistumisen paikoista on virtuaalitapahtuman kutsuprosessi. “Jokaisella meistä on lukemattomia kiinnostavien webinaarien kutsuja roskapostikansiossa. Totta kai sähköisiä kanavia pitää käyttää, mutta niihin ei kannata luottaa sokeasti vaan pitää eri keinoin varmistaa, että haluttu kohderyhmä saa varmasti tiedon virtuaalitapahtumasta.”

Virtuaalikohtaamisissa toimivien, inspiroivien ja osallistavien yksityiskohtien merkitys on suuri. “Mitä tapahtuu siinä ennen kuin tapahtuma alkaa? Tapahtuman alun tunnelmaa saa nostettua seuraavalle tasolle, kun kymmenen minuuttia ennen tapahtuman alkua paikalle tuleva näkee esimerkiksi behind the scenes -videon tai DJ:n soittamassa odotusmusiikkia”, Arion kertoo.

Sama yksityiskohtien merkitys näkyy itse virtuaalitapahtumissa. “Monen kiinnostavalta vaikuttavan webinaarin sisältö pilataan tylsällä esiintymisellä. Verkossa esiintymisen energiatasojen on oltava korkeammalla kuin livetapahtumissa: jopa yli-innostavia, energisoivia ja mukaansatempaavia. Tämän varmistamiseksi voidaan käyttää esimerkiksi tv-show’sta tuttuja keinoja, kamera-ajoja ja leikkauksia, sekä muita osallistavia interaktiivisia keinoja, joilla yleisö saadaan pysymään kiinnostuneena ja ruudun ääressä.”

“Hyvä käsikirjoitus ei pääty siihen, kun virtuaalitapahtuma loppuu, vaan antaa yleisölle mahdollisuuden jatkaa tapahtumaa esimerkiksi moderoidun virtuaalikeskustelun merkeissä”, Arion kertoo.

Näin varmistat onnistuneen virtuaalisen myyntikohtaamisen

Virtuaalitapahtumat ovat uusi ja jatkuvasti kehittyvä myyntikohtaamisten muoto. ”Sen sijaan, että yritykset itse opettelisivat yrityksen ja erehdyksen kautta, miten virtuaalisia kohtaamisia kannattaa rakentaa, kannattaa toimia kokeneen kumppanin kanssa. Hyvät kumppanit, kuten me wolttilaiset, tiedämme jo, miten eri tavoin tärkeillä yksityiskohdilla virtuaalitapahtumien intensiteetti rakennetaan onnistumaan ja tukemaan myyntiä asiakkaiden ostopolulla ja osana muita myynnin toimenpiteitä”, Arion kertoo.

Arionin kokemuksen mukaan avaimet onnistuneisiin virtuaalitapahtumiin ovat seuraavat:

  • Tavoitteellisesti mietitty mitä tehdään, kenelle ja miksi.
  • Hyvä ja yksityiskohtiin paneutunut suunnittelu kutsuista tapahtuman follow uppiin.
  • Ammattitason studioympäristö käytössä.
  • Kiinnostusta herättävästi käsikirjoitettu.
  • Ammattilaisten juontama, jolloin kokemuksesta tulee sujuvampi.
  • Yrityksen omat asiantuntijat keskittyvät ydinsisältöihin.
  • Helppokäyttöinen ja intuitiivinen virtuaalitapahtuman käyttöliittymä. Turha kikkailla erikoisuuksilla, joita yleisö ei osaa käyttää.

 

Haluatko kuulla lisää? Ota meihin yhteyttä!